Bài viết

Ky năng bán hàng của nhân viên

Làm thế nào để trở thành người bán hàng xuất sắc

Người bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp, cửa hàng nào. Họ không chỉ đem về doanh số nhiều nhất cho doanh nghiệp. Theo tôi những người bán hàng xuất sắc có thể sẽ là người có thu nhập cao nhất và nên được tôn trọng nhất trong doanh nghiệp.

Đừng nói với tôi rằng bán hàng xuất sắc hay không là do “Trời định” hay do năng khiếu bẩm sinh; sự thật là bất kỳ ai nếu cố gắng đúng mức cũng có thể trở thành người bán hàng xuất sắc trong ngành kinh doanh của mình.

Vậy tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc bạn nên nhớ là gì? Để trở thành người bán hàng xuất sắc, chúng ta cần phải:

– Luôn trả lời được câu hỏi: “Tại sao khách hàng này cần sản phẩm/dịch vụ của công ty tôi?”. Câu trả lời phải thể hiện rõ sản phẩm có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng như thế nào, giá trị lợi ích kinh tế mà sản phẩm đem lại cho khách hàng là gì.

– Trả lời mọi cuộc điện thoại. Bất kể bạn đang Bán Hàng Online hoặc có trụ sở, cửa hàng, đừng bao giờ từ chối nghe điện thoại, khách hàng sẽ không đủ kiên nhẫn gọi đi gọi lại cho bạn nhiều lần, lại càng không đủ kiên nhẫn để đợi bạn gọi lại, họ sẽ gọi ngay cho một cửa hàng khác và bạn sẽ mất khách hàng.

– Tuân thủ luật đầu tiên về marketing: “Đối xử với khách hàng như với chính bản thân mình”, hãy lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, luôn tự đóng vai khách hàng để chắc chắn rằng khách hàng không bị mua mắc, không bị phục vụ kém, không bị thất hứa… Hãy đem tới cho khách hàng giải pháp hơn cả sự mong đợi của họ. Hãy nhớ: khách hàng không quan tâm đến những vấn đề của người bán hàng xuất sắc hay công ty của người bán hàng xuất sắc, họ chỉ quan tâm tới nhu cầu của họ có được đáp ứng hay không mà thôi.

4 Tuyệt chiêu ” Gây Nghiện ” cho khách hàng

Chúng ta học được gì từ những người bán hàng rong?

Mọi việc cần có kế hoạch: Người bán hàng cần phải chuẩn bị trước: mục tiêu cụ thể của việc bán hàng, các câu hỏi để tìm hiểu khám phá nhu cầu của khách hàng, những công cụ hỗ trợ bán hàng, sự khác biệt, ưu điểm và những lợi ích nổi bật mà sản phẩm đem lại cho khách hàng, các con số sử dụng phương pháp quy đổi lợi ích, giá trị thành tiền, bảng phân tích lợi nhuận trên vốn đầu tư, kế hoạch giải đáp những lý do từ chối, cách giúp khách hàng bớt lo ngại, chiến lược kết thúc bán hàng, và dự kiến những bất ngờ.

Tập trung vào những con cá lớn – những khách hàng lớn, doanh số cao trước tiên: Tôi nói như vậy không có nghĩa khuyên bạn lờ đi những vị khách hàng nhỏ. Thực tế cho thấy, Nếu bạn muốn trở thành người bán hàng xuất sắc nhất bạn cần phải quan tâm và để ý tới tất cả những vị thượng đế của mình, Có như vậy bạn mới có được lòng tin và thiện cảm với khách hàng của mình. Hãy nhớ rằng mọi người đều có mối quan hệ liên quan.

Hãy trình bày cho khách hàng biết lợi ích, giá trị đo bằng tiền của sản phẩm/dịch vụ: Người bán hàng xuất sắc phải biết tính cho khách lợi ích bằng tiền nếu họ mua sản phẩm, và cũng tính cho khách hàng những thiệt hại nếu họ không mua.

Việc bán hàng giống như câu cá. Sự thành công của người bán hàng được thể hiện qua khối lượng cá của buổi đi câu.” và “Người bán hàng xuất sắc không nói nhiều về bản thân mình, cũng không biện minh cho thất bại. Thay vào đó, họ luôn tập trung lắng nghe và tìm hiểu khách hàng.

Theo kỹ năng bán hàng trực tiếp

Bán hàng thành công

Nghệ thuật sử dụng câu hỏi để hoàn tất bán hàng thành công

Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng?

Có rất nhiều bí quyết chốt bán hàng thành công. Một kỹ năng không thể thiếu trong bán hàng đó là kỹ năng đặt câu hỏi. Bạn hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý tưởng anh ta khởi xướng. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong và rất mạnh mẽ.

Người bán hàng phải biết đặt câu hỏi

Các câu hỏi được sử dụng linh hoạt trong từng hoàn cảnh và từng trường hợp áp dụng khác nhau. Một vài câu hỏi luôn gắn liền với thái độ nhất định, một số khác phải kết hợp với óc sáng tạo và những sự việc có thể dự đoán trước.

 

9 câu hỏi kết thúc giúp bạn chốt bán hàng thành công

“ Chỉ riêng tính năng này thôi cũng đáng để anh sở hữu nó rồi, đúng không thưa anh?”

“ Khi cài đặt thiết bị này, anh có muốn chúng tôi mô tả lại các tính năng chính không?”

“ Anh có cần tham khảo ý kiến ai khác trước khi đặt hàng hay không?”

“ Chúng tôi còn tồn kho rất ít, liệu ông có thể chờ thêm 2 tuần nữa không, thưa ông?”

“ Nếu anh thấy sản phẩm này thực sự đem lại lợi ích cho anh và hoàn toàn với hài lòng với nhứng điều khoản đi kèm thì còn điều gì cản trở anh mua hàng ngay hôm nay hay không?

“ Anh muốn phiếu rút thăm trúng thưởng tên ông hay tên vợ ông?”

” Giữa một khóa học chơi gôn và một kỳ nghỉ tại khu resort ABC thì phần thưởng nào hấp dẫn ông hơn??”

“Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?”

Các chiến thuật đặt câu hỏi để chốt bán hàng thành công

1. Chiến thuật đưa ra sự lựa chọn

Một chiến thuật hết sức hiệu quả trong bán hàng đó là để khách hàng lựa chọn. Tôi xin kể lại cho các nghe câu chuyện bán hàng theo chiến thuật đưa ra sự lựa chọn và hay xem họ đã thành công như thế nào nhé?

Tôi làm công việc bán các vật dụng gia đình như bát đãi sứ, cốc chén…tôi thường giới thiệu các bộ bát đai bằng sứ trước tiên vì có bảy bộ khác nhau nên tôi thực hiện như sau: Bộ bát đãi đầu tiên mà tôi chọn giới thiệu là bộ mà tôi biết các cô gái sẽ thích bởi đó là một giải pháp an toàn. Sau khi hết lời ca ngợi bộ bát đĩa thứ nhất, tôi tiếp tục giới thiệu bộ thứ 2, rồi tôi đặt câu hỏi đầu tiên: Nếu đây là 2 bộ bát đĩa sứ duy nhất trên thế giới và cô phải đưa ra quyết định ngay bây giờ, cô sẽ chọn bôn nào? Sau khi cô ấy đưa ra quyết đinh, tôi sẽ cất đi bộ còn lại.

Tôi cứ tuần tự làm như thế cho đến bộ bát đĩa thứ 7,và trong mọi trường hợp, tôi đều biết được lựa chọn cuối cùng của khách hàng là gì. Khi cô ấy chọn được bộ bát đĩa ưng ý nhất tôi trao cho cô ấy thêm một lựa chọn nữa trước khi kết thúc thương vụ: ” Cô muốn bộ bành dành cho bàn năm người ăn hay bày người ạ?”

2. Chiến thuật ” ràng buộc”

Khách hàng của chúng ta thường hay đưa ra các câu hỏi như: ” Cái này có màu xanh không?” Nếu câu trả lời là có càng khiến bạn khó tiến đến việc chốt bán hàng, khi đó bạn nên hỏi lại: Nếu có mẫu màu xanh thì anh có muốn mua nó hay không ạ? Khi khách hàng trả lời câu hỏi của bạn tức là họ có ý định mua sản phẩm đó. Do vậy, ràng buộc khách hàng một cách khôn ngoan sẽ khiến bạn dễ dàng chốt đơn hàng hơn.

Mỗi câu hỏi nên hướng đến việc khiến cho khách hàng chấp nhận lời đề nghị của bạn và hành động kết thúc lời đề nghị mua hàng bằng một câu hỏi mang tính thuyết phục sẽ tạo điều kiện cho thương vụ thành công hơn.

3. Chiến thuật “khách hàng thân thiết”

Thật tuyệt vời nếu bạn hoặc nhân viên của mình nhớ ra khách hàng đã từng mua hàng của mình.

Bạn bước vào quán cafe, cô phục vụ thân thiện: ” Anh vẫn dùng đen đá như mọi khi chứ ạ?” hay ” lâu rồi mới thấy anh ghé qua?” Những câu hỏi này khiến khách hàng cảm thấy mình được trân trọng và dường như chỉ có mình mới được đối xử đặc biệt như thế, họ chắc chắn sẽ lưu lại quán của bạn thường xuyên!

Trong trường hợp bạn không thể nhớ khách hàng hoặc họ không phải là khách hàng cũ của mình, chiến thuật ” Khách hàng thân thiết” vẫn được áp dụng như sau:

Một người khách bước vào cửa hàng thời trang và nói: “Tôi muốn mua một bộ com- lê”. Bạn mỉm cười và đáp: “Rất vui được phục vụ anh, đồ cho nam ở phía này, thưa anh! “và dẫn anh đến khu vực mua hàng, đi được vài bước, bạn quay lại và nói: “Nếu anh không phiền, để thuận tiện cho việc lựa chọn, em có thể biết anh dành bộ com-lê này cho dịp gì, thưa anh, hay anh đang muốn hoàn thành bộ sưu tập com-ple của mình?”

Chiến lược này giúp bạn tạo cho khách hàng cảm giác vô cùng thân quen và thể hiện được sự chuyên nghiệp, quan tâm đến khác.

Hầu hết những người làm công việc bán hàng đều ý thức được tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi, nhưng hầu hết họ đều mắc phải nhưng sai lầm nghiêm trọng trong việc đặt câu hỏi. Trước tiên, đó là cách đặt câu hỏi, tiếp theo là thái độ. Thái độ của người bán hàng là điều vô cùng quan trọng. Người bán hàng phải tâm niệm rằng thái độ phục vụ luôn được đặt lên hàng đầu.

Ghi nhớ và vận dụng cách đặt câu hỏi trong bán hàng sẽ giúp bạn chốt các thương vụ một cách dễ dàng hơn!

Chúc các bạn thành công!

Theo kỹ năng bán hàng trực tiếp